FUENTES PARA MANTENER Y CONQUISTAR PROSPECTOS

TÉCNICA DE VENTAS
GUIÁ DEL MERCADERISTAIMPULSADOR

PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO DEL VENDEDOR

Estudiar y conocer os métodos y estrategias de prospectación, como herramienta base para el desarrollo del proceso de ventas, además conocer los métodos para organizar un fichero, establecer las zonas de ventas y el rutero para llevar a cabo eficientemente su labor de vendedor.

LA PROSPECCION

En las ventas se denomina prospectación al conjunto de acciones ejecutadas por el vendedor o por la empresa encaminada a obtener información que les permita identificar y calificar a los futuros clientes.

IMPORTANCIA DE LA PROSPECCION

La clave del éxito en las ventas se relaciona más con su habilidad para buscar prospectos.
Los vendedores más exitosos son personas que se destacan por su habilidad para escuchar, más que por su elocuencia. La locuacidad es una afectación de antaño, mejor es aprender a hablar menos y a escuchar más.
Usted, puede ser un experto en cerrar ventas hacer excelentes presentaciones, poseer un estilo sobresaliente para realizar negocios por teléfono, tener una apariencia profesional y representar un estupendo producto o servicio y, sin embargo, fracasar en las ventas, si no desarrolla su habilidad para buscar nuevos clientes o prospectos.

La eficacia en la búsqueda de prospectos es la habilidad y la voluntad hará plantear la suficiente cantidad de preguntas correctas hasta que pueda sentir que tiene un prospecto genuino. Pero antes de elaborar las correspondientes preguntas se debe decidir qué tipo de información se necesita obtener para determinar si realmente se tiene un cliente potencial, iniciando con lo siguiente.

• Elabore una lista numerada y detallada con la información relativa a un cliente promedio que le pueda proporcionar una especie de perfil del prospecto.

• Desarrolle preguntas de sondeo con cada uno de los datos de la lista, de tal manera que las respuestas que obtenga lo lleven lo más cerca posible a establecer si su prospecto califica como tal,
• Existen muchos métodos para buscar clientes. Su utilidad y eficacia variarán

El vendedor deberá emplear toda la iniciativa y persistencia tratando de utilizar el mayor número posible de métodos para incrementar sus ventas.
A continuación se enumeran las fuentes de información y luego las técnicas o métodos generalmente usados.





FUENTES PARA MANTENER Y CONQUISTAR PROSPECTOS

1. Información desde la empresa
2. Información de otras organizaciones
3. Clientes actuales
4. Clientes antiguos
5. Direcciones de competidores y no competidores
6. El uso de listas
7. Guías de cámaras de comercio
8. Lista de miembros de clubes
9. Listas de miembros de asociaciones comerciales o profesionales.
Listas personales
10. Periódicos y revistas

METODOS

LA INFORMACION CENTRALIZADA
Esta prospectación arranca por los archivos de clientes antiguos que teniendo y escuchando situaciones o informaciones de muchas personas y empresas de las cuales puede extractar quién necesita de su artículo y en que cantidad o con qué intensidad.

EL METODO DE CADENA SIN FIN
Este método consiste en que el vendedor procura conseguir por lo menos un posible cliente adicional a la persona o quien entrevista. Este sencillo pero efectivo método de prospectación, produce una continua fuente de buenos clientes en perspectiva para el vendedor que tiene a habilidad para saber cuándo y cómo pedir esos nombres. Es posible que haya clientes que no colaboren con el vendedor, más otros, los que hayan quedado plenamente satisfechos, le darán nombre y direcciones y hasta una recomendación o tarjeta de presentación para el vendedor.

EL METODO DEL CENTRO DE INFLUENCIA

Este plan de prospectación es una modificación del método de cadena sin fin. El vendedor se relaciona en su zona con un número de amigos, conocidos, o clientes que de alguna manera sean reconocidos por su posición económica, social, deportiva, cultural, artística, etc., que hace que tengan.ascendencia sobre el resto del personal de la zona. Estos podrán facilitarles la información que usted necesita.

EL METODO DE ESCRUTINAJE EN FRIO O PUERTA A PUERTA

En muchas ocasiones, un producto puede tener gran demanda entre las empresas o personas de una zona, en cuyo caso el vendedor visitará a todos y cada uno de los clientes en particular, sin tener información previa sobre las necesidades o situación financiera de ellas. El vendedor aquí se confía en la ley de probabilidades medias que consiste en obtener una venta por cada diez visitas realizadas, pero tiene la ventaja de cubrir al ciento por ciento de su clientela potencial.


EL METODO DE EXPOSICION Y DEMOSTRACIONES PÚBLICAS Y PRIVADAS

Muchas empresas hacen exposiciones generales o sectoriales de sus productos de una u otra forma con el objetivo que, durante ellas, los representantes de la compañía informen acerca de los productos y cuando observen el interés de un cliente, tomen su dirección y demás datos pertinentes a fin de hacerle posteriormente una visita particular.

EL METODO DE CORREO DIRECTO
Consiste en que se tomen de los directorios telefónicos, industriales, profesionales, de cámaras de comercio, asociaciones, fundaciones, etc., los nombres y direcciones y se envían cartas y folletos anunciando el artículo y los planes de venta con desprendible para ser remitido a a casa interesada. Generalmente van con el porte pago y con algún plan de incentivos, además de que su costo es relativamente bajo.

EL METODO TELEFONICO
Esta forma consiste en hablar por teléfono ya sea con la persona que conteste o con una persona escogida previamente a la cual se hace el ofrecimiento del producto o servicio, de acuerdo con el resultado de la conversación, se concierta una visita posterior.
Este método implica la formación precisa de la persona que va a realizar las llamadas en cuanto al léxico, puntos claves en el ofrecimiento, tono de voz y, sobre todo, la forma amable y expedita de tratar a un posible cliente.

EL METODO DE VENTAS POR INTERNET
Es la utilización máxima de la tecnología como herramienta de las ventas, Presenta una gran ventaja que le otorga su cobertura a nivel internacional, no obstante por la amplitud de los clientes como también de competencia exige una gran especialización y posicionamiento del producto para lograr la confianza de los prospectos.


CARACTERISTICAS DE UN BUEN CLIENTE EN LA PERSPECTIVA
Existe una gran diferencia entre una lista de posibles clientes, y una de clientes calificados en perspectiva, Calificar un cliente significa explorar los siguientes aspectos.

LA NECESIDAD DEL PRODUCTO O SERVICIO
Si una persona, no tiene necesidad del producto no la podemos considerar como candidato. Dicha necesidad puede ser reconocida por el candidato aunque puede no ser advertida, el vendedor debe crear la conciencia de esta necesidad, demostrando los beneficios que brinda el producto a los auténticos deseos y necesidades del posible cliente.
Si ha determinado que existe la necesidad, ya sea reconocida o ignorada, todavía debe persuadirlo, pero cuando menos, ya lo ha calificado como tin genuino cliente en perspectiva con respecto a la necesidad de su producto.

LA SOLVENCIA PARA PAGAR.
Venderle a una persona que no pueda pagar perjudica al comprador, a la compañía y al vendedor. Recuerde que ninguna venta se perfecciona hasta que se pague. La capacidad de un cliente para pagar depende entre otros de los siguientes factores
-Poder adquisitivo
-Situación financiera
-Ocupación e intereses

LA AUTORIDAD PARA COMPRAR
La calificación de la autoridad para comprar implica determinar si el cliente en perspectiva puede tomar por si mismo la desición de comprar, o depende de otra persona.
Tanto el vendedor como la empresa puede economizar tiempo y dinero, si localizan al hacer la calificación, al cliente clave en perspectiva o sea al que puede tomar las decisiones. Esto no significa, sin embargo, que el vendedor deba ignorar por completo a quien no tiene la autoridad para comprar, puesto que hay personas que sin autoridad ejercen una influencia considerable sobre los que si la tienen. -
Una persona puede sentir la necesidad de adquirir los pjoductos en cuestión, tener solvencia para pagar y estar dotada de autoridad para comprar. Y no obstante, puede no ser calificada como auténtico cliente en perspectiva si no se prevé el momento y lugar oportuno para la venta.

EL FICHERO DE CLIENTES
Es el instrumento o la herramienta básica para la planeación, organización y control de la labor del vendedor, ya que va adquiriendo información de los posibles prospectos.

REQUISITOS DEL FICHERO
Lo esencial es registrar los datos para la futura venta, sin excederse en información innecesaria como tampoco dejar de consignar el mínimo de datos
que se requieren para un buen seguimiento. Tampoco se refiere de su memoria, anote todos los datos de interés práctico en la ficha de prospectos. En síntesis un fichero deberá cumplir con los siguientes requisitos.
a, Los nombres de los clientes y su localización
b, Datos actualizados
c. Datos e información de las necesidades actuales y las previsibles

VENTAJAS DEL FICHERO
A. Obtener a información que orienta al vendedor hacia su objetivo (prospecto)
B. Segmentación más exacta clientela facilitando actividades publicitarias
C, Hace posible sistematizar la información, facilitando el conocimiento inmediato de datos estadísticos (porcentaje de cierres, de ventas, etc.)